Покупатель, который сам ведёт переговоры о своей будущей квартире — это как хирург, который сам себе делает операцию. Руки трясутся, а больно потом. Давид нашёл четырёхкомнатную в Рамат-Гане, влюбился в балкон с видом на парк и уже мысленно расставлял мебель. Просили 2,850,000. Он был готов дать 2,800,000 и радоваться.
Почему я забрал у него телефон
Давид позвонил мне в среду вечером: «Миха, я нашёл, завтра иду торговаться, дай пару советов». Я говорю — никуда ты не идёшь. Ты уже три раза за разговор сказал «это моя квартира». Продавец это услышит через трубку, я вас умоляю. Человек, который влюбился, не торгуется. Он выпрашивает скидку.
Дал ему неделю. За эту неделю мы сделали то, что делается ДО разговора о цене, а не после.
Что было в моей папке к моменту звонка
- Три реальные сделки в том же доме за последние 14 месяцев. Не объявления — закрытые сделки. Соседний подъезд, та же площадь, ушла на 2,690,000
- Отчёт инженера. Влага в стене санузла со стороны стояка, электрика не менялась с девяностых — это не косметика, это 60-70 тысяч работы
- Шамай — оценка под банк, чтобы понимать сколько реально даст машканта, а не сколько мы надеемся
- История цены объявления. Квартира висела пять с половиной месяцев и уже один раз падала. Значит продавец давно живёт в режиме ожидания
И главное — я выяснил, что продавец уже подписал на квартиру в Модиине. У человека дедлайн. Это не хохма, это рычаг.
Сам разговор занял 20 минут
Я не давил и не устраивал балаган. Сказал так: мой клиент серьёзный, деньги есть, ишур экрони на руках, готов подписать в течение трёх недель. Вот сделки в вашем доме. Вот отчёт инженера. Мы предлагаем 2,700,000.
Продавец начал про «у соседей ушло за 2,8». Я спросил — за какую именно квартиру и в каком месяце. Он замолчал. Потому что цифры были у меня, а у него — слухи с ваад байт.
Торгуется не тот, кто громче спорит. Торгуется тот, у кого на столе бумаги, а не эмоции.
Сошлись на 2,700,000. Плюс продавец согласился оставить кухню и закрыть влагу за свой счёт. Итого Давид сэкономил 150,000 шекелей против того, что готов был отдать сам. Это, таки, цимес — при его машканте на 25 лет разница в платеже вышла около 800 шекелей в месяц.
Где обычно теряют эти деньги
Адвокат проверит табу, мишкан и напишет договор — это его работа и он её сделает. Но адвокат не скажет вам: вы переплатили 150 тысяч. Он не знает рынок этого дома. Шамай не поедет за вас торговаться. А риэлтор получает процент от цены — угадайте, кому выгодно чтобы вы дали больше.
Гевалт начинается когда покупатель сам звонит, сам влюбляется и сам себе сбивает переговорную позицию за первые тридцать секунд разговора.
Если вы сейчас на стадии «нашёл квартиру, иду торговаться» — остановитесь и напишите мне в WhatsApp до звонка продавцу. Разберём объект, цены района и вашу позицию. Один разговор часто стоит дороже, чем всё сопровождение.